Dans l’article #2, nous avons répondu aux deux questions que nous devons nous poser pour valider une partie de notre création de business lorsque nous avons identifié un problème potentiel chez notre cible :
- Le problème que j’ai identifié est-il un problème réel pour les entrepreneurs que je souhaite aider ?
- Si oui, sont-ils conscients de ce problème ?
Maintenant, j’espère que vous avez répondu par l’affirmative à ces deux là, car j’en ai deux autres très importantes :
- Essaient-ils déjà de régler ce problème ?
- Sont-ils prêts à payer pour cela ?
Encore une fois, demandons-nous pourquoi poser ces questions plutôt que de commencer à créer notre société ?
Simplement la création d’entreprise est suffisamment compliquée (je ne parle pas d’administratif) pour éviter d’aller dans le mur. Du coup, ces questions ont le mérite de défricher un peu le marché que vous visez pour construire et consolider votre offre.
regardons les réponses de la première question : essaient-ils de régler ce problème ?
Je rappelle le contexte de cet article. Le problème identifié est réel et les prospects en sont conscients (cf. article #2) sinon aucun intérêt d’aller plus loin.
Du coup, trois réponses sont possibles à cette question :
- Oui
- Non
- Peut-être
Si votre prospect essaie déjà de régler son problème
C’est vraiment intéressant car il est dans une démarche d’amélioration et votre solution l’intéressera sans doute. Par contre, la difficulté est de vous confronter aux autres solutions que votre prospect est déjà en train d’appliquer. A ce moment, il va falloir comparer les résultats obtenus et attendus. Et éventuellement les coûts associés à chaque solution. Pas de panique, ce prospect sera une mine d’informations à propos de solutions concurrentes. C’est pas sûr qu’il devienne un client, mais prenez soin de lui on ne sait jamais. S’il est déçu de la solution initiale, il est tout à fait raisonnable de penser qu’il vous relancera.
Si votre prospect n’essaie pas de régler son problème
A cet instant, vous êtes devant quelqu’un qui est conscient d’un problème mais qui ne le règle pas. Il va falloir creuser le POURQUOI ?
Exemple quand quelqu’un est malade et qu’il ne va pas chez le médecin, c’est qu’il y a d’autres freins, ou peurs à lever avant la principale raison. Par exemple, cette personne peut avoir peur des médecins, ou bien elle n’a pas de mutuelle santé et ne préfère pas engager des frais médicaux maintenant.
C’est à vous de questionner un maximum votre prospect pour identifier cette cause de son immobilisme. Dans beaucoup de cas, c’est souvent le manque de temps ou la trésorerie qui fait défaut. Enfin il va falloir commencer par trouver une solution à ce point bloquant avant même de commencer à parler de votre solution. En faisant cela vous allez déjà vous différencier de beaucoup de vos concurrents par votre écoute, votre compréhension et aussi votre accompagnement pour passer à l’action.
On est loin du vendeur de rêves commercialement agressif !
Si votre prospect essaie peut-être de régler son problème
J’entends par peut-être le fait qu’il a commencé à le régler mais que le problème existe encore. Soit le prospect n’est pas aller au bout de la solution pour une raison ou une autre, soit la solution n’a pas apporté les résultats attendus. Encore une fois, vous devez questionner un maximum pour comprendre le contexte. Et là, vous allez aussi sans doute devoir gérer la déception de votre prospect qui n’est pas arrivé à régler le problème une première fois. Pourquoi votre solution serait-elle la bonne ?
J’imagine que vous comprenez à travers ma démarche, qu’il est essentiel que vous maîtrisiez ce fameux problème pour avoir une discussion tout à fait éclairée avec vos interlocuteurs. Car eux, ce problème, ils ne le connaissent que trop bien et voudraient vraiment s’en débarrasser.
Maintenant regardons les réponses de la deuxième question : Sont-ils prêts à payer pour régler leur problème ?
Déjà, pour un entrepreneur digne de ce nom, un problème réel et concret désigne quelque chose qui lui fait perdre de l’argent ou qui l’empêche d’en gagner plus dans son business. Donc à priori, si la solution du problème coûte moins chère que l’argent perdu alors il sera plutôt d’accord pour vous rémunérer pour cela. Mais bon, partons du principe que vous pouvez quand même avoir les trois mêmes réponses : oui, non et peut-être
Si votre prospect est prêt à payer pour votre solution
Alors là, vous êtes dans une situation plutôt sympathique. Votre prospect perd de l’argent mais il est conscient qu’en investissant il peut en gagner plus. A vous d’être suffisamment bon pour démontrer l’efficacité de votre solution. C’est aussi à cette étape, que le prospect va vouloir vous mettre éventuellement en concurrence. C’est tout à fait normal, aucun souci avec cela. Ne prenez pas la mise en concurrence pour un jugement de votre solution. Maintenant, si vous avez fait preuve d’empathie, d’écoute et que votre solution paraît opérationnelle et à un coût en accord avec la gravité ressentie du problème, vous aurez déjà une bonne longueur d’avance sur les autres concurrents.
Si votre prospect n’est pas prêt à payer pour votre solution
Ici je vois trois raisons majeurs pour qu’un entrepreneur soit dans cette position :
- Soit il n’a pas évalué correctement l’argent qu’il perd avec son problème
- Soit il n’a pas les moyens de le régler maintenant
- Soit il est conscient de l’argent qu’il perd, il a les moyens d’investir mais il ne le fait pas.
La troisième proposition est particulière et à mon sens doit être un signal pour quitter la conversation. Car sans doute que cet entrepreneur a décidé d’investir ailleurs, et n’est plus vraiment concerné par la réussite ou l’échec de son business. Du coup, pas beaucoup d’avenir pour vous non plus à travailler pour lui. Votre temps est votre bien le plus précieux, ne le perdez pas avec des causes perdues.
Au point numéro 1, votre prospect n’a pas évalué correctement la gravité de son problème, alors c’est à vous de la lui montrer. Vous avez un devoir d’informations pour pouvoir l’aider ensuite. Si vous êtes persuasif, il peut changer d’avis et être prêt à investir. Pourquoi pas avec vous qui avez déjà démontré une expertise et un professionnalisme.
Au point 2, votre prospect n’a pas les moyens de le régler maintenant. Là beaucoup de business coach vous le diront : ce n’est jamais un problème d’argent. En effet, il est conscient qu’il perd de l’argent, du coup ne pas régler le problème n’est qu’un arbitrage en l’argent qu’il investit avec vous et celui qu’il perd au quotidien en restant dans cette situation.
A vous d’éclairer au maximum sa décision. Au final, c’est lui qui prendra sa décision. Quelle que soit sa décision, ne la prenez pas pour vous si elle est négative. Vous aurez tout fait pour l’aider. Vous êtes sur votre chemin, lui ne souhaite pas vous suivre. Tant pis pour lui.
Si votre prospect est peut-être prêt à payer
Voyons le verre à demi-plein, il est peut-être prêt à payer. Dans ce cas, il y a encore un peu de travail pour le convaincre et arriver, on l’espère, à le faire pencher vers le oui. Encore une situation où il va falloir trouver les causes de ses réticences. Pour vous encore une occasion de démontrer votre professionnalisme. Donc c’est plutôt cool.
Cet article et le numéro #2 ont je crois bien couvert les questions essentielles à vous poser quand vous créez votre business. Encore une fois, elles ne sont pas là pour remettre en cause votre idée, mais plutôt pour l’étayer et l’orienter vers une solution qui recevra je l’espère un superbe accueil sur votre marché cible.
NOTIONS IMPORTANTES À RETENIR POUR DÉMARRER SON BUSINESS
- Vos clients cibles tentent-ils déjà de résoudre le problème identifié ?
- Vos clients sont-ils prêts à payer pour régler le problème ?